在制定计划时，我们需要充分考虑各种情况和变数，保证计划的可行性和灵活性。合理规划时间是一个成功计划的重要步骤。如果你希望提高计划制定能力，以下是一些有效的方法和步骤，欢迎大家学习和借鉴。
销售人员的市场营销计划篇一
按照集团公司的统一要求，结合市场部的年度工作计划和目前工作进度，现将市场部六月份工作计划公布如下：
一、完善“杏花村酒家”的设计方案;。
二、打假人员全部到位后，引入新模式，采取新举措，加大省内外的打假力度;。
三、产品包装设计。
2、完成青花40年汾酒的包装设计和打样工作;。
3、完成青瓷瓶竹叶青酒的包装设计工作;。
四、完成集团公司“八一”慰问方案;。
五、完成与太原武宿机场贵宾厅的接洽和协议签订工作;。
六、完成国藏汾酒(限量版)、竹叶青酒的广告文案和推广方案;。
七、完成玻瓶杏花村酒的商标设计工作;。
八、制定集团公司关于促销品的规范草案;。
九、完成市场部的vi设计工作;。
十、维护制作市场部信息发布平台——市场部新浪博客;。
十一、完成专卖店门头的设计及更换工作;。
十二、完成市场咳嗽钡礼仪文化培训工作;。
十三、完成集团公司品牌战略培训工作。
销售人员的市场营销计划篇二
工作计划网发布2019年酒店市场营销销售工作计划范文，更多2019年酒店市场营销销售工作计划范文相关信息请访问工作计划网工作计划频道。
一、建立酒店营销公关通讯联络网。
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源。
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的.工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到。
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划。
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调。
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
销售人员的市场营销计划篇三
这个月是感觉有点漫长的一个月，不知道是怎么回事，可能是中间发生的问题太多的原因吧!首先是拜访客户的时候自己出的一点问题，然后就是大兴旧宫着火的一件大事情，从而也导致我们客户对产品有点不敢下订单的意思!
总的在分析一下自己的业务，现在自己这两个月自己才做了50多万，还比不上别的的一个月的业务量呢!在好一点的就是还比不上人家的一个的营业额高呢!自己现在在第三梯队还是拿不到第一，更不用上上第二梯队了，那就是自己的一个极限了!在这几个合同中还有一个大立铣床，剩下的是一些有可能是之合作一次的客户也就是网上的客户。
1.自己的订的工作目标。
自己订的工作目标没有完成，连公司规定的最底的任务都没有完成，是自己的工作上的一些怠慢，虽然是很努力了，但是还是做的不够好，只要做好了我相信终有一天我会成功的，就是只想不做是不可以，就算你想的再好，你不做就相当于什么也没有!
2.今年应该和去年比起来市场应该是好做的让人难以置信，但是自己做起来为什么还是感觉那么的费劲呢!
就是自己就没有自己的客户群，开始就没有按照王经理的要求去做，就是一个月找三个有潜力的客户，现在够过去两年了，就是说是过了24个月了，在乘以3就相当于说是现在自己应该有72个客户在自己的手上，但是结果呢!没有几个!就是是72个客户自己维护的不好去掉一半那么现在应该还有36个客户吧!有吗?没有如果自己在现在有有潜力的客户有20个的话自己的生活将不会在愁了，有20个老板每个月都给你发工资自己还愁什么啊!还是自己做的不够好!
3.市场不一样。
现在就今年的情况应该是我们为主，但是就是我们的心软导致应该好像是被客户牵制一样，或许是我们想把单子签成的原因吧!就像今天客户签合同，客户说你把货拉过来你就直接把现金带走就可以了，我就说我们这是现金，所以你必须交全款我们给你发货，结果就是差五百，因为有的银行规定只能汇五万!
总结一下就是现在我们应该更好的更密切的观察市场的动向，才能更好的掌握我们行业是形式!
提高我们自己的业务能力和自己本身的素质!其实业务就是做人，只有人做的好，自己的朋友广泛，交际能力强才能把业务做的更好!做人是一个很重要的方面，还有就是自己的在专业方面的知识是一定不可缺少的，所以要想做好业务就必须在有限的时间内学习无限的知识，在做人方面要比一般的人有更好的交际范围，和交谈能力!
现在我做的就是提高自己服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我要更加提高自己的工作能力和专业素质：
(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系;。
(4)做好售前、售中、售后服务。
销售人员的市场营销计划篇四
经过去年年末的各种学习，在3月这个开始的月份，我为自己从几个方面制定了计划：
一、与外勤人员的联系。
年后外勤人员就会每天都要去跑临港工业区内的一些项目，在外勤人员出去收集资料及宣传产品的过程中，我会将每天的信息进行收集和整理，做好外勤人员和公司内部信息的对接。
二、销售部内部管理。
做好日常的一些材料的复印和资料的整理工作。协助准备各项材料，巩固自己的业务知识，随时准备接待代理商及客户。在网上投一些招商信息。
三、对外招商方面。
做好招商信息的回馈和汇总。在网上找一些代理商信息，做好主动联系招商工作。
四、对生产，物流，财务及客户的沟通方面。
每天与生产部门内业联系、沟通，了解生产出的成品数量及生产线状况是否可以完成所接订单。当有订单时，要随时与物流部门沟通，了解发货状况和木托回收及各种单据及时整理对接。还要加强自身的财务知识，以便每月与财务部门顺利进行对账。
3月份再也不是练兵的时候，而是真正上战场的时刻，要做好万全准备，尤其是信息的准确性和各部门的沟通工作和仔细谨慎的态度。刚刚开始上手，一定要形成良性循环的工作程序。希望以上的工作计划能让自己在开始的时候不手忙脚乱。我会努力完成做好以上内容。
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销售人员的市场营销计划篇五
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我毛司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：
下面诗司xx年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，产品品牌众多，天星由于比较早的进入河南市场，产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在。
1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我毛司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
市场分析。
现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我毛司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我毛司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标。
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境胜作的关键。
以上是我对201x年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
销售人员的市场营销计划篇六
制定工作计划的过程是个思考的过程，制定好工作计划以后，在心中基本上对某个项目已经有谱了，“胸有成竹”了。制定的过程中，已经将工作思路理清了，下面做起来就自然“水到渠成”了。下面是小编给大家整理的市场营销人员工作计划，希望大家喜欢!
一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。
二、加强基础管理，强化量化考核指标。
1、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。
2、坚决杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。做到善始善终，杜绝虎头蛇尾现象发生。
三、对各项工作分工明确，各区域市场挂牌承包。
1、改变少数人硬性分派的做法，使员工共同参与制定相应的实施方案，择优选用。
2、明确各自的责、权、利，定期考核与年终考核相结合，并与同期收入、年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划完成的与同比例的收入，每下降一个百分点，减少同期收入。
四、建立市场网络，规范客户管理，加大市场开发力度。
1、理顺整顿治理现有资源，对客户、市场按升值潜力分为a、b、c三类市场，对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传。
2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户，经一段时间的扶持，不与公司发展相匹配的客户，则予以更换。
3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外，同时重点开发粮油、邮政等农化网络。
4、强化驻点服务开发工作，依据市场情况分设一个办事处，强化市场的开发服务功能。
5、网络的建设要以终端建设为基础，掌握市场已有资源，促使市场占有率提升。
6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广，改变公司春季淡的被动局面。
7、对市场各级客户均分类建档，并定期跟踪监督，及时调整，增加回访客户频率，增加相互了解，解决实际的困难，增加客户赤诚度。
五、强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化。
1、收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距，找出如何整改的信息方案。
2、制订定期的沟通机制，并建立有效的奖罚制度。
3、多与终端客户联系，了解一线资料。
六、加强学习，搞好团队建设。
1、除主动参与公司的各种培训外，重点要加强事后的总结与运用。
2、每次出发人员回来，要及时召集相关内部人员共同分享市场成功经验，分析总结遇到的疑难问题，共同探讨，相互促进，共同进步。
3、主动与业务人员沟通交流，变听汇报式交流为主动谈话式交流，对发现问题应及时解决，从中发现人员的长处与缺点，以便合理安排工作，为其搭建合理的舞台，充分发挥个人的才能，加强团队的凝聚力。
七、强化服务认识，提高服务质量。
1、成立业务投诉电话，对由于业务人员自身问题造成的业务投诉，视情节予以一定的处分，并及时解决客户的投诉，增加其赞誉度。
2、结合驻点服务工作的开展，整合自身市场的信息及技术资源优势，帮助客户理顺、完善开发新的营销方案与实施及二级网络的建设。
3、对重点市场做到电视有影，广播有声，报纸有形，学者参与不遗余力的宣传公司产品，提升品牌形象。
4、取消专车制度为市场专车制，对业务车辆统一调度，形成地面范围化宣传，配合学者及当地经销商服务于终端客户，增加其赞誉度。
八、加大新客户，新产品的开发力度.
1、全年出发不低于240天。
2、世界不变的是在变，只有不断的推陈出新才能跟上市场发展的需求只有不断开发新客户才能更加完善销售网络，提高市场占有率，并制定最低客户数量，少则罚，多则奖。
3、通过细致的调研及时开发适销对路的新产品，并实行谁开发谁受益的奖励机制.奖励业务人员的参与性与时效性。
九、费用的控制。
1、增设专门统一的内勤人员，增加账目透明度，定期公布各种业务费用数据。
2、对各种专项费用的投放应遵照双赢原则，事先与客户共同对市场加以分析，预测投放的效果，并提出书面建议和协议。事中加大监督事后加以落实评比，如与事先预算相差较大，则由当事人自行解决，或不予以报销。
3、对日常招待费用严格按审批制度，对客户招待等其他费用弄虚作假、少花多报者一经查实当次费用不予报销并处两倍以上罚款。
4、对出发的各种费用、票据、出发时间、路线、当地拜访客户的市场资料相结合，如不符不予以报销。
十、及时处理好市场突发事件做好各职能部门的工作，制造优良的经营气氛。
以上是我__年的工作计划，虽不完善但是我会在工作中不断的寻找的方法;我将带领我的伙伴们团结一致，努力拼搏，超越自我树立必胜的信心，全力投入二次创业的潮流中，为二次创业实现努力工作。
1、全年酒店目标。我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。
2、价格策略。在观念认识上，将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的市场潜力。在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色。强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。
3、销售策略。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。
4、营销危机补救。对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。
5、评估控制。总经理负责是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。营销控制员负责通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。营销主管及酒店特派员负责通过核对营销清单来检查酒店是否抓住营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
1、每个月要增加2个以上的新客户，还要有2~3个意向客户，给下个月工作做好基础工作。
2、一周一小结，每月一大结，及时的调整自己的心态，杜绝自己的惰性，时时记住去年留下的教训。
3、一天拜访量至少20家以上，见客户之前保持积极心态，认真的走访每一家。做到尽职尽责。
4、对所有客户的工作态度都要一样，不能遇到软弱的客户我就强势。遇到强势的经销商就低三下四，都要镇定以对，坚定我们公司原则，我们是厂家。坚定自己的立场。
5、在维护老客户这块。客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意。秉着诚信。让客户从真正意义上的相信我们。让他们心里在实际意义上的合作伙伴到朋友。我这块我去年我做的太不够了。平时缺少沟通。纯属合作伙伴性质。以至于真正需要他们时都不给予帮忙。
6、自信是非常重要的。见到稍微大点的客户，自己由心的感觉到恐慌，畏惧心里。遇事学会沉着冷静。慢慢学会独立。不要遇到点小事就想到主任。能自己完成的坚决自己完成。自己不能完成的尽量和同时沟通探讨。让自己能够在真正意义上的成长。
7、经常保持和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，更多的是要和其他办事处做的好的同事，虚心向他们学习好的方面，多了解其他同事的业务技巧等方面，不形成只和本办事处人打电话就闲聊。
8、心态。每天保持积极向上的心态。用较好的精神面貌去面对每一个客户。遇到挫折和小打击应该及时调整。杜绝消极。悲观态度。做到真正意义上的销售人员应该具备的心里承受能力。正所谓的概率论。拜访的数量多了总存在我们的客户。
9、为了今年的销售任务。我要努力争取在8月份之前开发出10个客户。以保证每个月固定的应有量。为下半年打好牢固的基础。以至于不会造成去年那局势。别人搞活动。我这边没客户，只能眼睁睁的看着别人搞的热火朝天。自己却不知道去干什么。
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理措施。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁认识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标。
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个优良的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境胜作的关键。
1、加强教育培训，强化员工队伍素质。为了更好地努力打造服务品牌，酒店以文明规范活动为突破口，狠抓酒店员工的培训教育，强化员工队伍素质，不断提高服务水准，根据酒店实际情况，结合有关火灾、治安事件、食品安全等案例，落实酒店、部门、班组三级安全生产培训教育。使员工真正掌握安全工作的“三懂三会”和应急预案的处置方法。
2、加强市场营销，不断调整客源结构。为从长远出发，酒店认真做好在经营销售中谱好经济增长和持续发展的平衡乐章;做好均衡价格、调整客源结构的文章，致力对新客户的开发，保持客源群体的稳定和扩大。
安排好旺季的合理预定，限度地提高销售额。落实协议单位的回访制度。酒店根据每月销售报表的排行，设计了客户回访表，有针对性地选择协议单位进行回访。通过回访拉近了与客户之间的情感距离，有效地推动了销售业绩的提升。认真做好上门散客的销售工作。实践证明，随着市场竞争的加剧，客人选择酒店余地增多，要提高酒店“营销竞争力”，首先应革新观念，及时调整经营策略和政策，优化和设计自身产品，使策略求新多变，经营政策按不同季节，不断灵活推陈出新，才能在严峻形势下继续保持较高水平。
3、细化服务措施，提高宾客满意度。服务质量的好坏，直接关系到酒店的声誉和经济效益。为此，我们提出了服务工作要向细化、优化方向发展，不断强化服务意识，进一步提高宾客的满意度。为了更好地引导服务人员，正确树立酒店意识、服务理念，以客人的满意作为衡量我们工作的标准。我们从树立窗口形象入手，提高商务接待水平。在抓好标准化管理和规范化服务的同时，进一步体现服务的细微、细节之处。要求员工在客人开口之前，善于通过观察把握服务时机，了解客人喜好，为客人提供超前卓越的个性化服务。
4、规范管理，促进企业健康有序发展。通过客史档案，加强对客人的特征和历史消费情况进行量化分析，挖掘客人消费潜力，提高销售额和销售利润，为管理层提供有利的决策依据。与各部门签订了《安全防范责任书》，相继调整了防火委员会和义务消防队组织，成立消防宣传教育领导小组和消防宣传队，建立了“分级管理，按级负责，权责一致，各负其责”的治安、消防、安全生产责任体系，促使安全、检查、宣传、教育工作，职责更明确，责任更到位。
5、干部的素质好坏是决定企业发展的关键。重视干部队伍的建设：加强酒店领导班子自身素质，从抓学习、抓团结、抓廉洁等方面增强班子的工作活力。严格按照“集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”的原则，以企务公开、源头治理为重点，充分发挥职工的监督作用，促进集体领导规范化。做到廉洁自律，规范行事，确保企业各项工作有序开展。
销售人员的市场营销计划篇七
这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应)，这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。
成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。
总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。
展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外07年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了!
有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应)，这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。
成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。
总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。
展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外xx年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了!
九月份我的业绩目标是完成17000，可是实际却只完成了13000，距离是4000.一个不少也不多的数字，我想可能我只要再努力一点点，可能现在我的目标就能达到了。九月份我给自己定了三个点，第一个点是完成7000，第二个点是13000，第三个点是17000，完成第一个点的时候我还很有激情去奋斗，当完成第二个点的时候我是轻松的感觉，后面不知道为什么，也很努力的去奋斗，可是就是一直没去单。每次到月半和月底最后一天冲刺我就感觉特别累，自己业绩还差一点，部门业绩也还差一点，得尽全力去整那些老客户，可是临时抱佛脚也并不怎么奏效，经常都是没什么收获，我知道这种结果来源于平常的不努力。偶尔的一次努力很难有奇迹降临在自己身上。
没有付出就没有收获，还记得在这个月月底冲刺的时候场景，很多的同事由于在季度业绩考核中业绩还差一点，有的急得晚上睡不着觉，还有的得求着客户帮忙，所有的这一切来源于我们的积累不够，我们的努力不够。当听到老大说以前部门的老同事在业绩还差的情况下，下班之后的'半夜十一二点还打电话给客户我很佩服他。我没有他那么大的勇气，我怕打扰客户，我怕逼死客户，我怕，所有的一切来源于我的胆怯，来源于我一切为客户考虑。机会是摆在每一个人的面前，就看我们怎么去把握，没准我晚上打电话给客户，客户怕我老是打扰他，没准就跟我合作了。所有的一切都有可能，只要我们敢于去尝试。老大常说作为一名销售人员最重要的就是：胆大心细。想想的确如此，没有哪一个客户不喜欢胆量足而心思又细腻的员工，平时自己老是大大咧咧，丢三落四，我得好好改变才行。
行动决定结果，思想决定出路，十月份我会更加努力，并且会用我的实际行动来证明。
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销售人员的市场营销计划篇八
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识各行业各档次的优秀产品提供商，以备项目需要时能及时作好配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务。
1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打10个电话，每周至少拜访5位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑到交通涌堵的因素，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从网站或其他渠道多搜集些相应的产品及价格信息，做到知己知彼，并构思出相应的销售策略。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写产品跟踪表，根据生产进度来完成各阶段工作。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作。
1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。
以上是xx年销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，要及时领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。
销售人员的市场营销计划篇九
俗话说的好：火车跑的快，快靠车头带。一份工作要想有更好的成果，前面的领导人物起着关键的作用。没错，对于销售主管的我，也对xxxx年的做出了新的工作计划。
xxxx年的工作已经做完，整体来说还算基本顺利。根据销售工作总结回款情况，销售回顾，经营分析及业务来源等方面的问题，作为销售主管的我对于xxxx年的销售主管工作计划有了新的方向：
我的个人工作计划会明细化，但在实施的过程中将带领所有的组员们一起行动。xxxx年预计全年回款100万元以上，保持增长345。9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。
1、对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2、解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3、销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
将对xxxx局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商，享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
重点促销产品：
鸡汁和果汁在xxxx年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
1、人员定岗
南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场，而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2、人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3、关键岗位定义，技能及能力要求
终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高，要有实际的终端业务开发率，流通人员销售目标是为产品打开分销渠道，通过分销过程，最终到达消费者，流通人员要具备清醒的思维，长远的战略眼光，善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
对于xxxx年工作我心里已留底，我相信一切在于行动，把我们所有的计划和目标都付诸于行动，当我们年底再总结的时候一切会有不同的收获。
销售人员的市场营销计划篇十
20xx年企业成立市场部，它是企业探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在企业领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分企业的市场活动，企业资源整合过程中，不断进步。
1、明确工作内容。
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销。
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;。
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;。
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯企业政策，提升一线人员的战斗力;。
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;。
3、与销售部强强联合，成立品牌小组。
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售团队的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两团队的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而企业的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照企业和营销部所规定的各项要求，开展本团队的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调团队职能，主动为各分企业做好服务工作。
1、竞争激烈。
几年来，企业同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为企业进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源。
出处 WWW.xuefeN.COm.Cn
我企业依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。企业也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为企业的发展和市场的开拓提供了保证。
企业产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以企业的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象。
为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们企业的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)。
2、产品定位。
3、网络建设。
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为企业未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广。
a.积极利用企业各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示企业与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g.制作广告衫和pop张贴广告广泛张贴宣传企业的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传企业文化。
第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分企业推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分企业做好驻点营销工作。
5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
2、文化衫的发放。
3、制作pop张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、两节促销的落实开展。
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分企业和经销商年度目标的完成情况。
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结。
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。
3、各分企业的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
销售人员的市场营销计划篇十一
网站推广工作：由于11月以来我校网站一直处于休眠状态，未能很好的利用，本月还将对网站进行大力度宣传和推广。根据网推公司报来的计划来看，市场部建议选择{搜索推广+网盟推广}方式费网站进行推广，必须定人负责(总、分校皆有人负责网站来访接待)。如出现在线不咨询并进行责任人追究制。
四、资源配置。
1、宣传资料50000份;。
3、望总校能给以人力物力的支持。
按照集团公司的统一要求，结合市场部的年度工作计划和目前工作进度，现将市场部六月份工作计划公布如下：
一、完善“杏花村酒家”的设计方案;。
二、打假人员全部到位后，引入新模式，采取新举措，加大省内外的打假力度;。
三、产品包装设计。
2、完成青花40年汾酒的包装设计和打样工作;。
3、完成青瓷瓶竹叶青酒的包装设计工作;。
四、完成集团公司“八一”慰问方案;。
五、完成与太原武宿机场贵宾厅的接洽和协议签订工作;。
六、完成国藏汾酒(限量版)、竹叶青酒的广告文案和推广方案;。
七、完成玻瓶杏花村酒的商标设计工作;。
八、制定集团公司关于促销品的规范草案;。
九、完成市场部的vi设计工作;。
十、维护制作市场部信息发布平台——市场部新浪博客;。
十一、完成专卖店门头的设计及更换工作;。
十二、完成市场部人员的礼仪文化培训工作;。
十三、完成集团公司品牌战略培训工作。
销售人员的市场营销计划篇十二
又是一年春草梦，不觉又闻鼓角声。随着“硝烟弥漫”的元旦和春节的临近，销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了。 岁末年终，对于销售人员来讲，是一个承上启下的“关口”。在这个“节 骨眼”上，销售人员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量，以平衡淡季带来的“亏缺”，或争取在年底打一场漂亮的“翻身仗”，而且，销售人员还必须要考虑另外一个至关重要的事情，那就是要做年终收尾工作的销售总结。 年终总结的撰写很重要，它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号，同时，还能帮你展望未来，让企业和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景，从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。
那么，如何来撰写年终总结，以更好地回顾过去，提升自己呢？
销售总结的内容，应该包括如下块面：
第一、年度销售任务总体完成情况：此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等。 这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况，体现了自己一年的辛勤成果，因此，需要浓墨重彩地予以重点描述。
当然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售达成状况，做一横向比较分析，也可以按照20:80法则，对市场进行分类管理，方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。
附：年度各市场销量达成表（单位：）
这一模块，主要是做一个整体销售情况的展示或汇报，从宏观层面总结年度销售达成状况，并要“突出”在过去的一年里所取得的成绩和进步，它能够增强我们做市场的豪情和自信心。当然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误，以督促自己在未来能够更好地去改正或完善。
1、产品：销售目标的达成与否，最直接的就是各产品在市场上的表现，我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构，尤其是各产品与上一年度相比的增减状况，来分析达成的原因或未达成的原因。（附：年度分品种销量达成表） 如果企业推广的有新产品，我们也可以分析新品表现，尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响，包括新品是否具有差异化，卖点是否鲜明等。 附：年度分品种销量达成表（单位：）
2、价格：企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比是否高，都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略，比如低定价的渗透策略，高定价的撇脂策略，价格跟随策略等的作用，以及价格梯次设计的合理性，渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等，以此来检核价格的表现力。
以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表，通过此表格，再结合swot分析法，可以得出我们的价格优势、劣势，存在的机会和面临的威胁，进而找到目标达成与否的价格层面的原因。
附：主销产品及对标竞品价格体系分析表
3、渠道：渠道是产品销售的“跳板”，渠道的结构、质量及精细化操作的程度，决定了产品能否快速到达消费者，并实现“从商品到货币这惊险的一跳”。
首先，我们要总结分析渠道结构对销售的影响。
渠道结构包括：
渠道的长度：指渠道环节的多少，比如零层渠道（直销）、一层渠道、二层渠道等；我们要检核是否根据不同的区域，采取了不同的渠道长度。比如，成熟市场我们可以采取短渠道，非成熟尤其是地广人稀的区域，要采取长渠道。
渠道深度：是指对渠道操作的精细度：包括深度协销、深度分销等。深度协销，是以经销商为主导，厂家协助；深度分销，是以厂家为主导，经销商做配合。企业是否根据具体的市场，来选择了不同的分销模式？ 分析当前渠道结构，我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况，包括竞品采取了什么渠道模式，深度协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。
总结这些，其实主要是找出它们的利与弊，以与时俱进，扬长避短。
其次，我们从渠道商的选择方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情，是否具有服务意识，是否具有大进大出的物流、库管能力，是否具有分销能力，是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化，有没有开发新的渠道客户，来总结分析渠道与市场的匹配度。
再次，从渠道商的管控上，我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规则，增加“犯犯错”成本？是否严格管控市场秩序，尤其是价格秩序，是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等，分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产生的重大影响。
另外，我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好，如果在渠道尤其是终端看不到，都只能是“养在深闺人未识”，要想实现最大化的销售，就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的影响。
附：各市场覆盖率分析表
3、促销：促销拉动销售，促销效果的好坏，决定了一个市场的投入产出比。以下表格是本品及竞品所采取的有针对性的促销活动及其效果分析，目的是找出差距，为制定下一年度的促销安排提供参考依据。
附：市场促销分析表
另外，我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好，如果在渠道尤其是终端看不到，都只能是“养在深闺人未识”，要想实现最大化的销售，就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的影响。
附：各市场覆盖率分析表
价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期等，来进行全面分析总结促销执行的状况。
最后，销售目标是否完成，费用率是多少，与年初预算相比，是高了还是低了，来年的销售预算有何建议。
6、组织建设。组织是销售的保障。在总结里，我们也可以谈一谈在组织建设方面，我们所做的一些工作或取得的一些成绩，比如，在公司的指导下，制定了区域管理制度，招聘和培训了新的员工，帮助下属成为骨干，凝聚了大家的士气等等。一位销售主管在总结中这样写道：“在过去的一年，我们围绕让公司满意、客户满意两大准则，打造教导型服务团队，从改善终端入手，开展现场管理与走动管理……”
销售人员的市场营销计划篇十三
清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想，又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。
近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场，但大多品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌。
由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前景广阔，预测短期内将会有大量同类产品上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的xx香薰系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。
1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。
2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。
3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。
4、赠品：100g香薰一洗白（补水保湿型、柔润美白型）、洗发露袋洗、其它。
5、广告：在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告。
6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。
（一）组织构架建设。
组织构架是市场拓展的保障，为确保xx香薰系列产品顺利上市，各区域市场（以地市级为单位）由经理牵头，至少抽调业务经理（或业务员）1名、促销主管1名（或优秀促销员2~3名），及时成立“xx”品牌小组，专职负责新品上市推广工作。
（二）市场资源整合。
1、员工队伍培训及充实。
坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在公司xx新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨的热情，迅速完成xx系列产品知识培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。同时，酌情做好xx专职促销人员储备工作。
2、资金准备。
充分考虑xx新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。
3、公关外联与市场调研。
积极走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研，顺便完成xx新品即将入市的信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定xx市场拓展规划。
（三）终端卖场选择。
根据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合xx香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的3—5家大、中型终端卖场，作为首批进场目标。
（四）进场业务洽谈。
1、洽谈前应作好以下准备：
a）收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。
b）备齐《xx香薰系列化妆品销售手册》以及相关传单、海报资料。
c）刊发于相关报纸、杂志上的xx招商、推广广告。
d）xx产品样品一套。
e）相关香薰系列赠品、试用装及其它。2、洽谈中应注重以下几点：a）全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。
b）概括介绍xx系列产品卖点。
c）比较、介绍xx系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。
d）简要介绍公司媒体广告支持计划。
e）详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。
f）最后介绍xx系列产品品质信心保证及完善售后服务。
3、如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。
（五）上架陈列布货。
产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。
1、主推产品xx洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上（由下至上的第四、五层），每一品种横向陈列面应不少于4瓶，纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序排列。
2、xx沐浴露系列各品种依照粉红（美白型）、淡绿（抗皱型）、浅黄（健康型）、天蓝（秀身型）的顺序排列。3、有条件的卖场内应尽可能设置xx堆码及专属陈列架。（请参照公司统一模式）。
4、有效使用xx货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。
5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等xx系列宣传品。
6、产品价格标签统一粘贴于xx瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。
7、xx系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边，以利推销。
（六）场内贴柜促销。
1、产品卖点提炼。
a）香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效营养、滋润、保湿”的护理特点，突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”的功效。
b）香薰沐浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理特点，突出香薰“放松压力、舒缓紧张、调整情绪、抚慰心灵”的功效。
2、有效使用传单、勤发多派，注意保持传单清洁、整齐、无破损。凡购买xx产品的顾客，均应赠送xx小册子1本。（小册子不得随意散发，仅限于定向赠送。）。
3、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。根据公司香薰一洗白洗面奶调拨情况，可对部分主推产品实行x式销售。
4、确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能为xx产品设置专职促销员并安排促销员上对班（早、晚倒班各1人）。
5、通过开展“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，集中调派人手，“围点打援”，短期内迅速形成xx压倒性销售优势。
6、上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动，对每日前20名进场的顾客免费派送xx袋洗2包/人，以提高顾客拦截率。
（七）户外活动推广。
1、xx上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀。
a）活动规模大致规划为：2~4把太阳伞、4~6张促销台、2~4幅易拉宝、2块海报立牌、6~8名促销员。（大型活动必要时可向公司市场中心申请提供活动方案。）。
b）活动应针对18~25岁年轻一族（xx新品首批目标消费群），以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、x抽奖等各种实效性趣味节目，以吸引消费者参与。
c）活动现场采用辛晓琪演唱的《味道》作为背景音乐，烘托“xx”主打广告语——我有我味道！
d）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，xx小册子、《有情》杂志均可作为活动奖品、赠品。
e）活动主题：活在“xx”里x轻松永相随（八）市场维护跟进。
1、终端建设。终端氛围是最直观的广告宣传，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。xx上市初期，终端建设主要以货架上方的xx架头牌设置为主，同时争取机会对存包处进行广告包装。次选目标为：卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯（电梯）间灯箱或广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。
2、客情关系。与各卖场洗化部门经理、售卖区店长（柜长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系直接影响并在一定程度上决定着产品的销售环境和业绩。xx上市之初，可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情谊，营造宽松环境：
a）赠送小礼品、〈有情〉杂志等（尤其在生日时）。
c）工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。
d）大型推广活动特邀佳宾。
3、竞争关系协调。任何新品上市必将引起其它已有一定市场份额的品牌的排挤甚至打压、x，为减轻压力，xx入市初期，应充分利用有情蒲公英已有资源，明确将xx品牌划入有情旗下，不以新品牌形象张扬，同时尽可能和蒲公英联动促销，避免与其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、区隔xx品牌消费群体。
（九）品牌知名度传播。
1、公益活动。通过与x部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参与“清明节”英烈扫墓活动等等多种多样的公益活动，打出“xx”旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标志，迅速传播xx品牌知名度。
2、顾客联谊。通过举办“xx之春”广场（或小区）舞会、“xx卡拉ok巡回大奖赛”等活动，广泛吸引消费者参与，扩大口碑宣传。
3、与大中型专业美发店联动，以赠送《有情》杂志、赠送xx产品试用、优价提供xx产品试销、设立xx产品窗口店等形式提高产品认知度。
4、通过与当地电视台联办电视购物、与当地城市因特网网站合作发布网页广告等形式提升xx产品品味。
（十）销售业绩提升。
1、员工激励。人才是创造业绩之本，xx上市初期，人力资源的整合十分重要：
a）选调优秀员工组成xx促销小组，带动其它员工。
b）在每周或每月例会时，应不断对员工进行强化培训，通过xx产品概念的提炼、流行趋势的分析，树立员工坚定信心。
c）在日常工作中，运用工作周报表、月报表、赠品核销表等手段加强终端管理，建立各卖场员工xx产品日常销售流水帐，密切掌握市场动态。
d）积极开展xx产品销售竞赛，运用“突出、平衡”手段，充分调动员工主观能动性。
e）对于业务人员，除适用上述方案外，可采用预留xx品牌业务经理的虚位竞争方式，培养后备人选。
2、行业教育。
a）用各种媒体刊登香薰知识文章。
b）和当地美容美发行业协会联合举办香薰化妆品应用与流行趋势论坛。
c）与开设有香薰服务项目的专业美容院联办香薰沙龙，普及香薰文化，营造并扩大xx香薰产品消费市场。
3、直销。以优价供应xx产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。
4、规模效益。迅速建立、完善xx行销网络，缩短xx产品铺市周期，并进一步向市区化妆品专卖店、居民区小门店、乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升xx销售业绩的必由之路。
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